قهوه خانه زنجيره ای استارباکس Starbucks اين کار را می کند.چرا بايد يک شرکت عمدا به بهترين محصولش آسيب برساند؟

بسياری از شرکت های فن آوری مدرن اين کار را می کنند.هرچند به نظر نمی رسد آين کار، فرمولی برای موفقيت باشد، اما دقيقا آن چيزی است که بسياری از شرکت ها از طريقش تجارت می کنند.

برويد و از دو قهوه خانه زنجيره ای معروف يعنی استارباکس و کافی ريپابليک (Coffee Republic) سراغ کاپوچينوی مخفی شان را بگيريد.

فروشنده ها می دانند که شما از چه صحبت می کنيد و روی صندوق پولشان هم دکمه ای برايش در نظر گرفته شده است. اين محصول ارزان تر از ديگر محصولات است، اما در منوی (menu) نوشيدنی ها ديده نمی شود.‌‌‌‌‌‌‌

استارباکس مدعی است علت اين است که روی منو جای کافی وجود ندارد. کافی ريپابليک حتی اين بهانه را هم ندارد: روی منو يک جای خالی است بدون قيمت که جای اين نوشيدنی است.

اسم اين نوشيدنی "کاپوچيونوی کوتاه" است و کوچکتر، ارزان تر و بهتر از کوچک ترين اندازه نوشيدنی ها روی منوی اين قهوه خانه هاست.

مبارزه قيمت                           خوب، ماجرا چيست؟

همه اين روش ها بخشی از تلاش شرکت های تجاری برای تعيين قيمت های مختلف به تناسب نوع مشتری است.

همه مغازه ها عاشق اين هستند که هر موقع می توانند اجناسشان را به بالاترين قيمت بفروشند. در عين حال همچنان قيمت هايی هم برای مشتريانی در نظر می گيرند که اگر راضی نشوند، برای خريد جای ديگری را انتخاب می کنند.

واضح است که همه مشتری ها اگر تخفيفی ارائه شود آن را می پذيرند، بنابر اين مغازه داران بايد هوشمندانه درک کنند هر مشتری حاضر به پرداخت چه هزينه ای است.

برخی از اين تفکيک ها بديهی اند مثل قيمت دانشجويی يا تخفيف برای بازنشسته ها.

آيا هرگز فکر کرده ايد که اين قيمت گذاری عادلانه نيست؟ حتما فکر کرده ايد. شرکت ها خيلی ساده، از کسانی که کار می کنند بيشتر پول می گيرند، چرا که اين افراد حاضرند پول بيشتری بپردازند.

به همين صورت، در نظر گرفتن غذا يا هتل مجانی در رستوران ها يا شرکت های مسافرتی برای بچه ها، گرفتن پول بيشتر از کسانی است که بچه ندارند و در نتيجه درآمد قابل مصرف بيشتری دارند.

اما هوشمندانه ترين کلک شرکت ها تغيير محصولاتشان به گونه ای است که مشتری احساس کند بايد بين خساست و دست و دلبازی يکی را انتخاب کند.

مشابه ولی متفاوت                                قهوه خانه های زنجيره ای تنها نيستند.

فروشگاه های زنجيره محصولات ارزانشان را شبيه بسته های ارسالی به مناطق قحطی زده را بسته بندی می کنند تا جنسی که تمايل شما را به خريدش جذب کند.

نه اينکه آنها نتوانند با حفظ قيمت، بسته بندی جذابی برای اين محصولات درست کنند، بلکه می خواهند خريداران پولدارتر را به خريد جنسی گران تر ترغيب کنند.

اقتصاد دانان اين کار را "خراب کردن محصول" (product sabotage) می نامند و اين روش می تواند به ابعاد اغراق آميزی به خود بگيرد

در دنيای فن آوری های مدرن، توليد يک محصول با مشخصات و قيمت بالا و بعد، فروش همان محصول با قيمت نازل تر در حالی که يکی از امکاناتش را از کار انداخته اند، بسيار رايج است.

شرکت رايانه ای اينتل در اوايل دهه ۹۰ ميلادی از اين روش استفاده کرده بود. آی بی ام نيز يک بار چاپگری مشابه چاپگر پر سرعتش توليد کرده بود و با قرار دادن يک تراشه در آن، سرعتش را کم کرده بود.

اين روش ها موذيانه يا غير اخلاقی به نظر می آيند و قطعا برای مشتری ها هم خوشايند نيستند.

اما اگر شرکت ها مجبور بودند تلاششان برای قيمت گذاری هدفمند را متوقف کنند، معمولا ارزان ترين اجناس زودتر از بقيه خريداری می شدند.bbc.com